Kisah ASR Farm memperlihatkan bahwa jalur penjualan hasil tani bisa dipersingkat tanpa harus selalu melewati pengepul. Dari Sardonoharjo, Ngaglik, Sleman, usaha yang dikelola Ahmad Asrori dan Noni Suci Aristyani itu berhasil menembus pasar yang lebih serius, termasuk warung makan, pasar swalayan, sampai pembeli yang memesan lewat WhatsApp.
Perjalanan itu tidak dimulai dari skala besar, melainkan dari pencarian komoditas yang benar-benar dibutuhkan pasar sekitar. Timun baby yang pernah hanya laku Rp1.000 per kilogram saat panen raya menjadi latar penting sebelum ASR Farm mengalihkan fokus ke kemangi dan membangun pola jual langsung yang lebih stabil.
Membaca kebutuhan pasar lebih dulu
ASR Farm tidak menanam sekadar karena peluang budidaya, tetapi karena melihat kebutuhan yang nyata di lapangan. Kemangi akhirnya dipilih setelah mereka menemukan bahwa pedagang pecel lele kesulitan mendapatkan pasokan yang berkualitas dan konsisten.
Pendekatan seperti ini bisa dimulai dari hal sederhana, seperti berbincang dengan pedagang pasar, pemilik warung makan, atau pelaku catering. Pengamatan di media sosial dan marketplace juga membantu membaca permintaan yang sering muncul, lalu Asrori memperkaya pengetahuan budidayanya lewat konten pertanian di YouTube.
Dari satu bedengan kecil ke respons pasar
Percobaan awal mereka juga tidak langsung besar. ASR Farm memulai dari satu bedengan sepanjang sekitar 8–9 meter, lalu melihat bahwa hasilnya cukup menjanjikan dan mendapat respons positif dari pasar terdekat.
Langkah kecil itu menjadi bukti bahwa petani tidak selalu harus menunggu skala luas untuk menguji minat pembeli. Yang penting adalah ada produk yang dibutuhkan dan cara membaca peluangnya dengan tepat sejak awal.
Identitas usaha dibuat jelas agar mudah dikenali
Selain memilih komoditas, ASR Farm juga membangun identitas sebagai petani kemangi. Menurut Noni, ruang itu terbuka karena di wilayah mereka belum banyak petani yang benar-benar menonjol sebagai penyedia kemangi.
Identitas yang jelas membuat pembeli lebih mudah mengingat siapa pemasok yang dicari. Nama usaha, konsistensi penyebutan produk, dan cara memperkenalkan diri di ruang digital menjadi bagian penting agar calon pembeli cepat mengenali dan menghubungi petani ketika stok dibutuhkan.
Media sosial berubah jadi etalase utama
Promosi ASR Farm tidak bergantung pada cara konvensional seperti banner. Mereka aktif menggunakan Instagram, TikTok, Facebook, YouTube, dan website untuk menampilkan proses kerja, mulai dari penanaman, panen, penyortiran, pengemasan, hingga edukasi tentang kemangi.
Noni menilai media sosial jauh lebih efektif karena jangkauannya luas dan kontennya bisa bertahan lebih lama. Bagi petani yang baru mulai, satu atau dua platform saja sebenarnya sudah cukup selama isi kontennya konsisten dan menunjukkan aktivitas nyata di kebun.
WhatsApp memotong jarak dengan pembeli
Jalur pemesanan juga dibuat sesederhana mungkin. WhatsApp menjadi kanal utama untuk menerima order langsung dari pelanggan, sehingga komunikasi bisa berlangsung cepat dan panen dapat disesuaikan dengan permintaan masuk.
ASR Farm bahkan pernah menerima permintaan kemangi pada malam hari dari pedagang pecel lele yang kehabisan stok, lalu panen dilakukan saat itu juga. Penggunaan WhatsApp Business juga membantu transaksi lebih rapi karena ada katalog, pesan otomatis, dan status harian yang memudahkan pembeli melihat stok serta harga.
Pasar B2B menyerap volume yang lebih besar
Penjualan ke konsumen rumah tangga tetap berguna, tetapi tidak selalu cukup untuk menampung panen dalam jumlah besar. Karena itu, ASR Farm memperluas sasaran ke pasar B2B seperti warung makan, catering, dan pasar swalayan.
Noni menegaskan bahwa jalur ini lebih realistis untuk produk yang dipanen rutin. Ia menyebut, “Masa iya kita panen 10 kilo dalam satu hari, mana ada konsumen langsung yang mau konsumsi segitu? Itulah gunanya B2B.”
Dari jalur B2B itu, ASR Farm bahkan bisa masuk ke jaringan Superindo setelah mendapat eksposur dari YouTube. Kerja sama tersebut dimulai dari percobaan pengiriman 5 kilogram produk sebelum pasokan diperluas.
Pelatihan dan jejaring ikut membuka jalan
Promosi digital memang penting, tetapi relasi langsung tetap punya pengaruh besar. ASR Farm aktif mengikuti pelatihan dari dinas pemerintah dan memanfaatkan kesempatan itu untuk memperkenalkan usaha mereka secara langsung.
Dari interaksi seperti itu, mereka mendapat ruang masuk ke data UKM dan peluang tampil sebagai narasumber. Pelatihan dari Dinas Pertanian, Disperindag, kelompok tani, dan komunitas digital juga menjadi pintu awal yang berguna untuk membuka akses pasar baru.
Gabungan dari komoditas yang sesuai kebutuhan, identitas usaha yang jelas, promosi digital, pemesanan langsung, pasar B2B, dan jejaring komunitas membuat penjualan hasil tani tanpa pengepul menjadi jauh lebih mungkin dijalankan. Pengalaman ASR Farm menunjukkan bahwa bahkan saat harga timun baby sempat jatuh hingga Rp1.000 per kilogram, petani masih bisa membangun jalur pasar yang lebih bernilai jika tahu ke mana harus bergerak.